KO SE BOJI PIČA JOŠ?
23.03.2015

KO SE BOJI PIČA JOŠ?

1. Šta je za vas pič, kakva je prva asocijacija kada čujete za onaj na koji želite da konkurišete? Koliko je priprema za pič komplikovana, zahtevna? Da li bi vaš posao bio jednostavniji, manje stresniji kada ne bi bilo pičeva?

Pičevi ili tenderi su sastavni deo rada u sektoru usluga. Prva pomisao kada dobijemo poziv za učešće je pozitivno osećanje da je neko prepoznao kvalitet usluga našeg tima i da razmišlja o nama kao o mogućem partneru. To može biti svojevrsna pohvala agencije.
Zahvaljujući godinama iskustva, munjevito stiže i druga pomisao, zapravo pitanje – da li je namešteno?
Kvalitetna priprema za pič je najjednostavnije rečeno komplikovana i skupa. Ona podrazumeva višednevni rad iskusnog tima i to u ograničenom roku, koji pored svih drugih tekućih i planiranih obaveza u agenciji sada (neplanirano) mora da odvoji vreme za upoznavanje (klijenta, teme, konkurencije, industrije...), istraživanje i analize, pripremu strategije i taktičkog plana, kreativnih i budžetskih komponenti.
Pored projektnog zadatka koji klijent postavi, tu je često uključeno predstavljanje agencije kao ponuđača: tima i referenci, zatim prikupljanje administrativnih i finansijskih podataka o radu agencije, a često i plaćanja taksi, uverenja i potvrda nadležnih organa.

2. Da li biste najradije izbegavali pičeve (ako posla ima i bez njih), jesu li oni „gubljenje vremena“ ili su prilika za novi početak, kao i mogućnost da se nešto novo nauči (uvek može da se uči)?

Agencija investira u pič na bazi sopstvene procene.
Kao agencija koja je nezavisna u svom poslovanju u Srbiji, veoma nam je bilo važno da se dobro pokažemo čak i kada imamo razloga za sumnju u koncept piča. U prvim godinama smo pičeve videli kao priliku za promociju – da pokažemo šta znamo; nezavisno od nedoumica, davali smo sve od sebe u svakom od slučajeva. Par puta smo bili na ivici ili čak uspeli da izmenimo očekivani ili nečiji dogovarani ishod, mada su takve situacije retkost. Namešten pič je uglavnom dogovoren od početka do kraja, i nema mogućnosti za promenu nečijeg dogovora. Samo to shvatite tek na kraju, kada ste kao agencija već dosta toga uložili.
A razlozi za te „dogovore“ su različiti: od sasvim validnih - da neko preferira određeni tim jer zajedno kvalitetno rade, u kojem slučaju se samo postavlja pitanje zbog čega uopšte raspisuju tender; drugi su razlozi nabavka svežih kreativnih ideja ili znanja raznovrsnih agencija; treći su finansijske prirode, uz visok stepen netransparentnosti i osnovanih sumnji da je po sredi primer neetičnosti, itd.
Danas na sve to gledamo malo drugačije i trudimo se da biramo „bitke koje bijemo“, što mislim da je slučaj kod većine agencija, mada znam da ima i onih koje uopšte ne izlaze na pičeve.

3. Kako se na pičeve odgovara, da li agencije prethodno vrše neke analize i procene kada je reč, kako o samom piču, tako i u smislu kakve su mogućnosti tima agencije da klijentu, ako dobiju posao na piču, pruže adekvatnu uslugu?
Pomenula sam inicijalnu procenu: mi ne izlazimo na pičeve samo onda kada mislimo da ćemo pobediti, već i kada ocenimo da imamo interes u pravcu stvaranja kontakta, predstavljanja i upoznavanja klijenta, njegovih procedura, načina razmišljanja ili vrednovanja... ponavljam te su lekcije za agenciju skupe, ali dragocene.
Većinu svojih klijenata agencija Chapter 4 je dobila na kompleksnim pičevima. Svaki od tih procesa je bio prilika za analizu onoga što je klijentu potrebno i kako da na najbolji način usmerimo naše kapacitete, u pravcu njegovih poslovnih ciljeva.
Odličan je osećaj kada posle intenzivnog rada na ponudi, planiranja i kreativnih ideja... u ljutoj konkurenciji osvojite klijenta ili projekat. On vam iznova potvrđuje da ulaganja u znanje, agencijski tim, tehnologiju... imaju smisla i da ste napravili iskorak za agenciju, ali i važan korak u pravcu boljeg tržišta.

4. Šta je potrebno agencijama za dobar pič? Osim brifa, koliko je važan i jasno preciziran budžet, koliko je bitno ostavljanje dovoljno vremena za pripreme agencija koje će učestvovati na piču?

Agencijama je potreban dobar brif u pogledu toga šta klijent želi. Temeljno poznavanje očekivanja je veoma važna komponenta, osnova svega. Ukoliko ne poznajemo okvir budžeta, velike su šanse da predlozi koje imamo neće biti poslovno relevantni. Važno je i da klijent ima razumevanja za posao kojim se agencija bavi i da to ilustruje rokom koji da. Kvalitet ponude je u direktnoj razmeri sa rokom koji je dat.
S druge strane, važno je da klijenti znaju da na piču ne mogu dobiti gotova rešenja. Agencija koja ima, na primer, dve nedelje da ih upozna i pripremi svoje predloge za dati projektni zadatak zapravo ilustruje svoj način razmišljanja, rada, znanje i iskustvo. Do kvalitetnih rešenja se dolazi u dijalogu koji sledi, posle ozbiljne analize i upoznavanja u okviru mandata.

6. Šta bi trebalo uraditi kako bi se unapredio proces organizacije piceva a na relaciji klijenti-agencije?



Na upravo završenom forumu komunikacijskih lidera, „Izazov“ u organizaciji Marketing mreže, pokazalo se da su pičevi i dalje goruća tema i da je važno da kreiramo što više prilika da se uspostavi dijalog na tu temu, između klijenata, agencija i tržišnih udruženja.



Zbog toga i u Društvu Srbije za odnose s javnošću planiramo aktivnosti za koje verujemo da predstavljaju važne korake ka unapređenju tržišta. Pored definisanja novog Kodeksa profesionalne etike DSOJ, Sud časti će raditi na preporučenom Pravilniku o konkursima za izbor PR agencije i ima u planu šire preventivno delovanje na jačanje etičnosti i transparentnosti kroz edukaciju članova, postavljanje jasno definisanih standarda, ukazivanje na najčešća kršenja etičke prakse, zatim ohrabrivanje i osnaživanje članova DSOJ da ukazuju na primere kršenja Kodeksa.

Stalno govorim i zapravo ponavljam da jedno tržište imamo i da je odgovornost za etiku i kvalitet na svima nama, pojedinačno. Nije dovoljno da posmatramo praksu s kojom se ne slažemo, ili da se tešimo da nije mnogo bolje u drugim strukama. Što bude više dijaloga i primera dobre prakse - to je veća šansa da ćemo pozitivno delovati na primenu etike u struci i njenu reputaciju.


Tekst je inicijalno napisan za dnevni list Danas.